La scorsa settimana ho incontrato una distinta signora nel mio ufficio, era interessata a una consulenza sul suo patrimonio. Mi ha raccontato di avere lavorato a lungo presso l’ufficio marketing di una rinomata banca della zona.
” Tutte le mattine chiamavamo le filiali per dire loro quale prodotto dovevano vendere quel giorno”, mi ha candidamente confidato, ” D’altronde non fanno così tutte le banche?”.
E’ una situazione che conosco già, ciò nonostante mi ha lasciato perplesso. Ho pensato che l’essere umano si abitua a tutto.
Una grande fortuna: quando questo concetto si declina come adattamento a nuove condizioni esterne, e quindi evoluzione, stiamo parlando di una delle componenti che ha permesso all’umanità di evolversi ed arrivare fino a oggi.
Una grande sfortuna: se invece lo decliniamo come assuefazione a una situazione non positiva per noi allora entriamo in un territorio pericoloso.
Quando parlo di consulenza finanziaria io sostengo sempre che ci siamo abituati a un sistema paradossale in cui spesso siamo le vittime sacrificali di un conflitto di interessi. Certo, capita a tutti di lamentarsi del proprio istituto bancario e sentire frasi del tipo: “la banca fa solo i suoi interessi”. Molti di noi sarebbero pronti a sottoscrivere un’affermazione del genere.
D’altronde se ci pensiamo gli istituti bancari sono aziende che hanno come obiettivo quello di fare utili ( e ne fanno parecchi), non certo quello di accrescere il patrimonio dei loro clienti, e tre decadi or sono hanno saputo cogliere al volo una grande opportunità: erogare la consulenza finanziaria.
Pensateci: in Italia nella maggior parte dei casi chi eroga consulenza in ambito di investimenti? Dove sono i nostri risparmi? In banca: certo! Sembra tutto normale. E se ci fossimo abituati, assuefatti, a un sistema che ha qualcosa di sbagliato e paradossale?
Ragioniamo. Come funziona normalmente il modello di consulenza finanziaria erogato dalla banca?
Il processo è: le banche creano dei prodotti finanziari, poi li passano ai loro “esperti” (consulenti, dipendenti di sportello, etc.) affinché li collochino (li spingano) sul mercato. Oltre a questo spesso all’esperto viene detto quale prodotto spingere di più. Questo è un modello che potremmo definire push, cioè di spinta, di vendita. La banca colloca i suoi prodotti ai clienti, e noi ci siamo abituati. Ma questa non è consulenza, è vendita. Qui è il paradosso, qui è il conflitto di interessi.
Questo è il sistema dominante in Italia, questo è il sistema bancocentrico. E’ un po’ come trovarsi in un quadro di Escher, dove non sappiamo bene dove siamo diretti e ci sembra sempre di girare in tondo.
Ecco invece come dovrebbe, a mio parere, funzionare il processo di consulenza. Naturalmente tutto dovrebbe partire dal cliente.
Il cliente si rivolge all’esperto (il consulente) con una serie di richieste, bisogni, esigenze. L’esperto ascolta il cliente e va sul mercato a cercare tra tutte le soluzioni possibili quelle adatte e adeguate.
Questo tipo di percorso è esattamente inverso rispetto a quello visto in precedenza!
Questo è il sistema etico, quello che al centro mette il cliente e non il prodotto o chi lo crea.
Nel primo modello il perno su cui tutto si muove è la banca con i suoi prodotti, nel secondo modello invece il perno è il cliente.
Questo è il modello a cui tende la Finanza Umanistica.
Finanza umanistica è un percorso di consulenza ed educazione finanziaria volto alla creazione del portafoglio per la vita. A differenza dei concorrenti che partono dai tuoi soldi noi partiamo da te e non ti abbandoniamo mai. Questo per il cliente significa avere un patrimonio, gestito consapevolmente, che lo porta alla meta.
E voi in quale sistema vorreste trovarvi?
